От автора: Хотите поднять продажи определенной услуги? Примените закон компромисса.
Психология продаж - это психология убеждения
Дар продавать свои услуги - это умение влиять и убеждать, согласны?
Психолог, который хочет овладеть навыком продаж должен знать научно подтвержденные данные по психологии влияния и умело применять их на практике.
Директор фирменного магазина поделился своими наблюдениями: «Когда мои продавцы говорят «Наш мармелад очень вкусный и полезный, в его состав входит морковь», покупатели сокрушенно качают головой и отходят от прилавка, прибавляя «До чего только не додумаются» Поэтому я советую им использовать другую фразу. «Наш мармелад очень вкусный и полезный, он состоит из натуральных продуктов с повышенным содержанием каротина». Такие высказывания хорошо воспринимаются теми покупателями, которые заботятся о своем здоровье». Вам бы понравился мармелад из моркови?
Другой пример описывает, как одно неосторожное слово может помешать приобретению товара. Представитель розничного магазина собирается купить в оптовой фирме партию полочек для ванной комнаты. Менеджер оптовой фирмы убедительно говорит о «плюсах» данного товара. Клиент задумчиво отвечает «Давайте возьму у вас» . Менеджер радостно добавляет «Очень хорошо, и нам мешаться не будут». - «А почему мешаются, их у вас плохо берут? Пожалуй, я тоже подожду».
В продажах услуг действуют свои законы и правила, так например есть так называемый закон компромисса.
Хотите продать больше - предложите клиенту компромисс
Начну описание закона ценового компромисса с примера. В очень популярном сервисе рассылок Smartresponder для сбора подписчиков услуги представлены в формате четырех ценовых предложений (см.
скриншот).
И хотя каждый тариф "привязан" к количеству подписчиков и числу отправленных писем в месяц, все равно при выборе потенциальным пользователем услуг этого сервиса ему предложено компромиссное решение - тариф Silver.
Если бы Клиентам этого сервиса было представлено на выбор только 2 тарифа: Bronze и Silver, то покупали бы больше первый - самый недорогой.
Но благодаря существованию тарифа Gold и особенно тарифа Platinum, средний покупатель, стремящийся купить максимальные услуги по оптимальной цене, начинает больше покупать именно тариф Silver.
Закон компромисса в продажах гласит - если хотите поднять продажи основного предложения или услуги, предложите в одном прайс-листе (на одной странице) на выбор услугу с премиальной ценой.
Как психологу применить закон компромисса на сайте В17
Если Вы загляните в профиль(анкету) нескольких психологов на сайте В17, то обнаружите, что в разделе Консультация у многих из них стоит одна цена, например на Skype сеанс.
Если у Вас так же и Вы хотите поднять конверсию продаж какой-то консультации, сделайте вилку из 3-4 цен, где средней (компромиссной) будет та, которую Вы и хотите в основном предлагать.
Как Вы видите на скриншоте анкеты автора статьи, я предлагаю сделать выбор из нескольких цен, одну из которых я специально завысил (подумываю не поднять ли ее еще в 2 раза), чтобы продавать только то, что я хочу на этом сайте - именно Приватный чат на Форуме В17.
Если Вы хотите продвигать только Skype консультации, сделайте вилку между видео, аудио и текстовым чатом, предлагая в качестве компромисса аудио сеанс, поместив его в среднюю ценовую категорию:
- Skype видео - 4000 рублей.
- Skype аудио - 2500 рублей
- Skype текст - 2000 рублей
Поэкспериментируйте с ценовыми предложениями и продавайте больше!
(текст для публикации взят из Интернета)